Philippe Sabra, figura di spicco del marchio Accastillage Diffusion, lascia il centro di attrezzature nautiche dopo 32 anni nei dipartimenti di sviluppo della rete di negozi e di acquisti. Nella seconda parte di questa intervista con BoatIndustry, parla della sua esperienza nell'acquisto e nella gestione dello stock di attrezzature di coperta, dei cambiamenti nella comunicazione e dei profili dei clienti.
Quali grandi cambiamenti ha vissuto nel campo degli acquisti e del sourcing?
Prima avevamo tutti una crescita a due cifre. Questo non è stato il caso per 20 anni. La concorrenza significa che bisogna essere più aggressivi quando si compra, che c'è più lotta. Per quanto riguarda le forniture, sono sempre stato molto attento alla qualità di ciò che compriamo. Abbiamo sempre avuto un acquisto asiatico molto limitato, con controllo di qualità. Un grillo in acciaio inossidabile 5T non deve rompersi a 3T. Comprare in Asia è un'attrazione. All'inizio, fai più margine e hai molto vento, ma poi perdi i tuoi clienti e rompi l'immagine del tuo marchio. Su circa 10 milioni di euro di acquisti all'anno, 250.000 euro provengono dall'Asia.
C'è stata anche un'evoluzione nel rapporto con i fornitori. Prima, ci davamo pacche sulle spalle a vicenda. Ora, dobbiamo contrarre un po' di più, sia per i regolamenti che per una maggiore sicurezza. Questo non significa che fosse meglio prima.
Come si è evoluta la gestione delle scorte nel settore dell'hardware?
In 30 anni, abbiamo aumentato il volume del magazzino da 4 a 5 volte. Oggi, con Covid, c'è il desiderio di fare un eccesso di scorte per compensare le carenze di approvvigionamento. Riusciamo a mantenere un tasso di servizio corretto, ma al di sotto degli obiettivi e degli anni precedenti. Siamo in mercati dove i volumi sono molto bassi, nonostante Accastillage Diffusion sia il leader. La distribuzione dei volumi può essere irregolare. Siamo quindi obbligati ad avere 3 mesi di fatturato in magazzino. Così, siamo passati dal 20% delle referenze in stock presso l'ufficio centrale di Intermer, mentre il resto viene inviato direttamente al negozio dal fornitore alla tariffa negoziata, all'80% in stock. Stiamo andando verso una maggiore centralizzazione. Questo permette di avere disponibilità in negozio. Potendo comprare per unità dall'ufficio centrale, l'affiliato può avere il doppio delle referenze di un indipendente con lo stesso investimento nel suo stock. Questo ha anche permesso all'affiliato di salire di uno o due gradini verso la fonte e di migliorare così i margini.
C'è stato un cambiamento nei prodotti acquistati?
La clientela è passata dall'80% a vela al 70% a motore. Questo non è insignificante! Questo ha portato all'introduzione di prodotti per barche a motore che non esistevano nel catalogo AD 30 anni fa. Si tratta di una clientela meno attenta ed emotiva con la sua barca. Le barche hanno meno materiali di consumo (estremità, vele, ecc.). Quindi abbiamo dovuto adattarci a questa clientela e a questi prodotti.
La comunicazione dei rigger è cambiata?
Prima, raggiungevamo il 100% del gruppo target con un annuncio su due o tre riviste. Oggi, dobbiamo fare sia web marketing che un po' di pubblicità sui siti web. L'ultima innovazione nei negozi Accastillage Diffusion è l'installazione di schermi che trasmettono loop gestiti direttamente dall'ufficio centrale. I negozi possono personalizzarlo con alcune informazioni aggiuntive. Questo permette di gestire la comunicazione fuori catalogo.
