CGI Finance, uno dei principali operatori nel settore del finanziamento delle imbarcazioni in Francia e in Europa, filiale di Société Générale, a cui fa capo anche SGB, la società finanziaria captive del Gruppo Bénéteau, ha condotto un'importante indagine presso i concessionari di imbarcazioni per conoscere il loro grado di soddisfazione rispetto all'offerta di finanziamento. In occasione della pubblicazione di questo barometro, abbiamo parlato con Jacques Bondu, responsabile del mercato nautico, dei risultati e, più in generale, dei finanziamenti nel settore nautico.
Può fornire qualche dato sul ruolo di CGI Finance nel finanziamento?
CGI Finance, il ramo finanziario del Gruppo Société Générale, opera in 3 mercati: automobilistico, navale e di riacquisto crediti. Siamo stati fondati nel 1951. Nel 2022 la produzione è stata di 4 miliardi di euro, con 520.000 clienti attivi e 164.000 finanziamenti nell'anno.
Nel settore nautico abbiamo due marchi, CGI Finance e SGB, la captive di finanziamento creata con il Gruppo Bénéteau. Siamo stati lanciati nel 1976 e oggi siamo il numero 1 in Europa. Nel 2022 avevamo 2.530 pratiche e una produzione di 343 milioni di euro. È un mercato importante, dove lavoriamo in 7 Paesi: Francia, Regno Unito, Germania, Italia, Spagna, Portogallo e Paesi Bassi. Un back office a Nantes ospita i nostri team, compreso il personale internazionale dedicato. Abbiamo 600 partner professionali, principalmente rivenditori.
Quali sono i risultati del vostro barometro dei finanziamenti del mercato nautico?
Eravamo abituati ad avere un barometro del mercato automobilistico con una rivista specializzata, che era un buon strumento. Siamo stati ispirati a realizzare lo studio con un istituto indipendente, Becoming, tra i concessionari europei. Su 500 concessionari, abbiamo avuto una buona risposta da 200 professionisti. Siamo stati lieti di essere al primo posto tra i finanziatori, con risposte coerenti in tutti i Paesi, e i nostri principali punti di forza sono le relazioni di vendita, l'efficienza del back-office e l'accoglienza telefonica.
Come vede l'evoluzione del mercato dei finanziamenti?
Con la fine della riduzione dell'IVA sulle imbarcazioni, dobbiamo reinventarci e sostenere la rete. Prima avevamo tra i 5.000 e i 6.000 casi all'anno. Sono diminuite del 50%, ma solo del 15% in termini di valore. In effetti, il carrello medio è salito a circa 150.000 euro. Per anni le persone hanno potuto acquistare imbarcazioni in contanti, ma abbiamo dimostrato loro che potevano pagare meno guardando al costo totale di acquisto su una LOA. Con la fine dello sconto sull'IVA e l'aumento delle aliquote IVA, queste argomentazioni devono essere riviste. Per le imbarcazioni di costo compreso tra 100.000 e 150.000 euro, il numero di richieste è diminuito di quasi il 90%, ma nella fascia alta del mercato l'aumento dei prezzi non rappresenta un vero problema per questi clienti. Inoltre, laddove un tempo si interveniva con il 50% per ottimizzare il resto, oggi si interviene con il 15-30%. Tutti questi motivi, uniti a un aumento dei prezzi del 30%, spiegano l'esplosione del paniere medio.
Su quali nuovi prodotti e argomenti state lavorando per supportare questi cambiamenti?
Ci sono diversi aspetti. Si va verso il budgeting e la visibilità dei costi complessivi, come ha iniziato a fare l'industria automobilistica dopo la crisi del 2008. Oggi, l'86% delle auto nuove viene noleggiato su base mensile o addirittura giornaliera, come si vede nelle ultime pubblicità della Dacia. Abbiamo già Locassurance, che include l'assicurazione nel prezzo. Stiamo lavorando sul leasing con impegno di riacquisto. Scopriamo che il deprezzamento delle imbarcazioni è molto più basso, il che ci permette di aumentare il valore di riacquisto dal 15% al 30% e di abbassare di conseguenza i canoni preventivati.
Sul fronte digitale, stiamo lavorando a banner personalizzati legati alle imbarcazioni esposte e alla loro promozione diretta sui siti web dei concessionari. Il processo di acquisto ha necessariamente un aspetto fisico, ma oggi è più spesso avviato digitalmente.
Infine, c'è anche la questione dell'usato, che negli ultimi anni ha assunto un ruolo importante. Per noi il rapporto è di circa il 20% di barche di seconda mano e l'80% di barche nuove. Grazie alla minore svalutazione, siamo riusciti ad aumentare la soglia massima di finanziamento da 25 anni per l'età dell'imbarcazione più il periodo di finanziamento, agli attuali 35. Come nel settore automobilistico, la situazione dell'usato sta sconvolgendo lo schema tra concessionari e privati. Per trattare le imbarcazioni di seconda mano, i concessionari devono essere strutturati, ma hanno anche bisogno del nostro aiuto per garantire il flusso di cassa e i debiti insoluti.
