Alberto Osculati è a capo del gruppo della famiglia Osculati, uno dei principali distributori europei di attrezzature per la nautica da diporto. A BoatIndustry parla della storia dell'azienda, del suo posizionamento e della sua visione degli sviluppi del mercato.
Ci può raccontare qualche data e qualche dato sulla storia di Osculati?
L'azienda di famiglia è stata avviata nel 1958. Nasce dall'esperienza sportiva di mio nonno, che partecipò a diversi campionati italiani e uno europeo di motonautica su laghi e fiumi. Aprì il primo negozio di accessori a Milano, che poi mio padre sviluppò. Oggi siamo noi, i figli, ad aver preso in mano la situazione. La gestione si basa sui valori della famiglia, il che significa che, dal punto di vista commerciale, non c'è il desiderio di crescere per il gusto di crescere. La nostra crescita è sempre stata puramente organica. Oggi possiamo dire di avere la più forte crescita organica in Europa, con un fatturato di 115 milioni di euro in 95 Paesi.
Qual è l'organizzazione delle vendite?
Quando arriviamo in un mercato, lavoriamo con gli agenti per essere più agili. Per i mercati più conosciuti, abbiamo dei dipendenti. Oggi ci sono sempre più dipendenti. Per la Francia, attualmente abbiamo 4 addetti alle vendite e una persona di supporto al back office. In totale, Osculati ha circa 160 dipendenti, 25 agenti e 50-70 subappaltatori per la logistica.
Il nostro grande punto di forza è la logistica. I 40 milioni di euro di scorte che teniamo in negozio sono un vero vantaggio competitivo. Questo è stato molto significativo durante Covid. Se fossimo stati di proprietà di un fondo d'investimento, saremmo stati considerati sovraccarichi di scorte.
Come è costruita la vostra offerta di prodotti?
Da un lato, abbiamo l'offerta di distribuzione e, dall'altro, la gamma di prodotti Osculati. Di questi, un terzo sono prodotti con il semplice marchio Osculati, il 40% sono prodotti progettati da Osculati e realizzati da partner in subappalto. Il restante 20% è progettato e prodotto qui a Segrate. Nell'ufficio di progettazione di Osculati lavorano 4 persone a tempo pieno.
In generale, le persone non vengono solo per un prodotto. Il nostro prodotto è il nostro catalogo, un po' come Decathlon. Sapete che troverete quello che vi serve, con un buon rapporto qualità-prezzo e prodotti disponibili.
Quali sono i principali mercati di Osculati?
L'attività di primo impianto rappresenta poco più della metà del nostro business. Dal punto di vista geografico, l'Italia è il nostro primo mercato, seguita quasi a pari merito da Francia e Germania. Seguono paesi come il Regno Unito e la Polonia. Al di fuori dell'Europa, troviamo Scandinavia, Ucraina, Turchia, Nord Africa e Medio Oriente.
Come vede la situazione del mercato e le tendenze future?
Siamo un po' come bendati in un grande giorno. Non sappiamo quale sarà la pendenza. L'anno nautico 2022-2023, da settembre ad agosto, è stato identico a quello del 2021-2022, con un calo dell'after-market compensato da un aumento dei cantieri. Nell'arco dell'anno fiscale, dovremmo assistere a un calo del 2-3%.
In questo contesto, dobbiamo stare molto attenti a ciò che acquistiamo. Non aumentiamo i prezzi su tutta la linea e ci impegniamo a trasferire i ribassi quando possiamo. Osserviamo molto attentamente i nostri aggiornamenti e nell'ultimo l'80% delle referenze era in calo e il 20% in aumento.
Nel 2021-22 ci sono state molte vendite, quindi è normale che ci sia una pausa. I clienti stanno prestando maggiore attenzione. Nel 2023-24 prevediamo di aumentare gli investimenti in tecnologia e gestione per gestire in modo ancora più efficace i pre-ordini e le consegne just-in-time. Il nostro hangar è un'estensione dell'hangar del cliente.
Come vede l'evoluzione dell'offerta di mercato nei prossimi anni?
C'è sempre più comfort. Il nostro mercato principale è tra i 10 e i 15 metri, ma attrezziamo barche da 70 cm a 70 metri! La tendenza è quella di avere tutto come sulle barche grandi.
L'altro punto è la sostenibilità. Spero che il mercato diventi sempre più consapevole dell'impatto delle imbarcazioni sull'ambiente.
